我觉得在品类竞争中，没有突然间发生的危机与和险情，是无法充分学习到对应的商战精髓的，因为人都是在困难中建立起来的自信与坚韧不拔，而这一切都是从危机之中意识出来的。倘若离开了这些机会的磨练，那么天降大任也会只是一个笑话罢了。因为无法承受住筋骨上的淬炼、与心智上的磨练而变得无法及时应对这些危机与险情，从而让所在的企业陷入脆弱不堪的局势中。

如果无法客观的去面对这些问题，那么自然也就谈不上什么通过杀伐征战从而建功立业了。而若想成功解决掉一些不利因素,并对企业的安全起到足够保障，那么唯有在将帅方面“下足功夫”，因为优秀的将帅与那些具有雄壮伟岸的军事家相同，第一件事情是为了避免所在管辖城池的子民受到外敌的伤害，会首先为自己建立起一座高昂耸立的防御城墙，这些墙体用料与厚度及造价成本通常是其他城池墙体的许多倍数，因此它的坚固也是名声远扬、毋庸置疑的。

单单从外形上看，这些高昂耸立的城墙就让人心生起胆寒的藐小、无法战胜的消沉意志。会觉得这种防御简直不是人力所能突破的，从而对敌方士气造成一定的打击。同时这也能震慑住那些想要挑起事端、并虎视眈眈的对手，并透露给他们一个最重要的信息：“除非你能用数倍于此的资源”突破我这些防御，否则轻易挑起战争也是过于枉然的事情。

我们不能将领导品牌视为竞争对手，因为领导品牌的防御能力也如同这座城墙一样，在防御上几乎坚不可摧，而以我方的力量，简直如螳臂挡车一般，因为过于弱小，根本起不到多大的作用。如果要想知道谁是竞争对手，那就需要我们先找到一个实力差不多、势均力敌的人，同时他必须在经营上对我们存在威胁性，而且业务上还存在“重叠”，那么毫无疑问，这就是一个不错的选择。他们作为我们短期的目标，想要获得到更多的资源，那唯一的办法就是把他“打倒”，然后告诉那些顾客：“诺，他辜负了你的期望，失败了”。这就犹如在自然界中，交配的方式都是通过雄性之间的战斗来决定胜负，最终赢家才有真正的交配权，对于异性也才有吸引力。这一些都需要向异性证明：“喂，我们更强大”，你更应该选择我们！

因为人们在发起战争之前都会进行一些主动评估，一旦发现自身的条件尚不足以突破对方防御的时候，深知自己的贸然出战并不会有什么作用，所以竞争对手的选择往往是找到一个以自己实力相差不多的，虽然有一些挑战难度、但也不至于像领导品牌一样“难以撼动”。所以这也是领导品牌为了给自己省去不避免的一些交锋，而建立起来的“防御”，这堵厚厚的城墙伫立在原地，告诉了其他在实力上尚需增强的对手，你们的力量真的太弱小了，等实力相差不多再来吧，也为自己省去了许多不必要、没有结果的战役。

确实，在城墙上以防御著称的城池，通常敌方是很难以较少的兵力而获得胜利的，这就犹如新品类在一开始进入到市场时，树立远大的目标虽然是一件好事，但决不能好高骛远乱将任何竞争对手都当成敌人，这两者是有本质区别的。因为活动在外部市场上与我们有直接接触的，大抵分为几类：

1. 竞争对手；

2. 主要对手；

3. 合作伙伴；

4. 潜在敌人；

5. 主要敌人；

对于上述几个名词的解释，我觉得有必要对它进行重新解释一下，并且更新一下他在我们脑海中的认知，因为过往的书籍中不知道有意还是无意识的，总将“竞争对手”与“敌人”混为一谈，导致许多管理者在看到“竞争对手”时过于敏感、紧张，而产生判断错误。但是对于一些“真正的敌人”却只是当成一个“人畜无害”的小对手，这可能是为自己酿成大错。其实我想说，“竞争对手”与“敌人”两者之间的关系是完全不同的，他们对于我们的作用、影响、伤害程度也是不同的，甚至伴随着积极程度的影响，也是各有千秋。唯有清晰的意识到这两者间的区别，我们才不会因为“过度重视”与“过度轻视”而产生错误的认知，进一步加大对我们的影响。同时才能将旧知识清除、而有效知识更替留存，为我们后续那些正确的判断发挥出作用。

同时，我也还从来见到过人们谈及本来是竞争对手，而现在是“合作伙伴”的相关论述，我在这里所说的“合作伙伴”并不是那些“利益相关者”，也不是我们基础认知中“互补关系”。而是在商界中本来有竞争关系，因为发展需要，而完美“进化而成”的一种更强大的共存关系。那么就来对这些名字进行简单的解释吧。

竞争对手：

我们所说的竞争对手是从属同一个品类下其他同业企业，它虽然与我们经营着相似的业务，在服务的目标市场上可能有顾客存在“部分重叠”，但除非同质化发展，否则业务类型大多数都是不同的。我们与他们之间的关系，更像是和平共存、不直接产生竞争的存在，因为我们知道，有人的地方必然会存在竞争，只不过竞争的程度不同，我们完全没有必要将所有的竞争对手都得罪一遍，因为错误的认识会伴随错误的行为，让我们付出惨痛的代价。

更好的认识竞争，从其他优秀的竞争对手身上学到更多东西，是我们立足市场的根本，因为这能让我们变得更加聪明。市场上的“这类人竞争对手”很多，我们不可能跟他们都存在“擦肩而过”，更不可能完全都将他们视为具有“危险性的”。更多的是我们从来都不认识、没有直接发生冲突关系的，在这种情况下，大多数没有直接关系的竞争对手，有时候还可以进行“互通有无”。

主要对手：

指的是双方之间经营着高度相似的业务，在服务的目标市场上一定是顾客存在“高度重叠”。基本上不存在和平共存这一说法，且因为直接产生的竞争过于频繁，常常爆发出冲突与伤害，而大多数时候都是以“不了了之”作为结果，这种频率几乎每隔一定时间就会自然产生，属于一种“自然行为”而非“刻意行为”，属于本能、天性。且大多时候是具有小规模性的特点，彼此间进行实力上的试探、间接性的骚扰、挑衅甚至是为彼此间安插间谍的行为产生。

这一切都是为了削弱主要对手的实力，而不是完全消灭掉他们，或许是对反垄断法的畏惧，他们甚至，单一方彻底消失的时候，平衡则会打破。而很有可能引起大规模失业、震荡，甚至民愤与抗议。这个阶段上，我们知道，主要对手越强大，我们就越弱小。而主要对手也知道，需要是不是的给我们制造一些麻烦，以免我们脱离了对方的控制，从而在品类竞争中如果自己处于不利位置。

那么政府迫于压力，也会顺应局势的培育出自己所能控制的企业加入参与竞争，并完美的解决这些冲突。那么这时候拥有政府背景作为支撑的企业，实力将很有可能超过原有企业，进一步发展变得更加壮大，且发展成为无法控制的局面。在这个基础上，通常双方是具有“较多的默契”而不是“较大的杀意”，双方、甚至多方的存在是只是为了对供应商起到制衡的效果，同时抑制住顾客的挑剔，彼此之间更像是在竞争的同时而惺惺相惜。人类社会中的经验告诉我们，彼此间虽然会进行相互竞争，但同时也会竞争相互模仿、相互学习，这是一个彼此间让双方实力能有效提升的一个过程。在缺乏竞争环境里，一切会因为变得过于平静、或者缺乏商战的锤炼而惨遭淘汰。我们的存在就是为了迫使主要对手不断进步、而竞争对手的不断进步，也是间接的提高了我们的反应能力。

合作伙伴：

所处于一个品类之中，经营着看似相同的业务，但实际上双方会因为避免为自己树敌而进行清晰的界限划分，这就保证了彼此间只在有限的区域内活跃行动，而不会因为越界而产生冲突与伤害。同时，双方会因为避免相互竞争而遵守事前已经定下的“合约规定”，“合约内”的主要内容通常是在“拥有高度一致的共同目标”作为前提。

秉承着：“信任”、“共同担任风险”、“共享信息”、“共同创造”、“共同制衡不平等局势”等规定是合约的主要内容。使双方都具有一定的权利与义务，作为维护双方共存的一种体现，这是在自愿、互利的情况下有意产生的。也可以理解为是一种刻意避免直接产生冲突与伤害在对应环境下“灵活进化而成”的一种完美关系。

而合作伙伴也属于新世纪来临，而自然诞生的新的一种竞争形式，此类竞争形式是对双方关系与顾客而言，单纯性只有益处而没有危害性质的。这种关系的结合所产生的连锁反应有利于彼此间在应对复杂多变的环境下而获得更高的生存能力，同时还增强自己的实力，建立双方、多方的一种战略合作关系。主要是为了获得1+1大于2、甚至大于3的效果，也就是我所说的经济上的突破，建立出一个双赢的局面，这在系列丛书的“品类联盟”相关章节中，也有较为详细的阐述。

潜在敌人：

通常是由主要对手演变而来的一种更具有威胁性的群体，他们身上具有一定的危害性、杀伤力，而这种特性使得当我们面对他们时候，如果没有稍加注意，就有可能面临受到迫害。他们的存在主要是为了尽可能消灭掉被他们视为：竞争对手、敌人甚至是普通群众“有害威胁”。而不管他们是不是会为自己带来实质上的伤害，因为这并没有在他们的考虑范围之内，而他们也不会花时间去关注这个问题。为他们带来一切破坏性的伤害似乎是自己的职责，其实也显露出他们在：“一定范围上”的可怕破坏力。

对于他们而言，主要手段包括发起一些：“突然性”、“袭击性”、“拦截性”、“掠夺性”的攻击，但这些攻击是没有实现经过计划的。所以总是伴随着目标不精准、不够明确，而导致进入无序的攻击状态中，但这种奇特的出招方式往往会另敌方，因为无法探寻轨迹而只能被动挨打。

因为他们每次的招式都不一样，也导致让人无从防御，所以总能造成强大的摧毁能力以及奇效。虽然有时候也会对自己造成一些伤害，并带来一些内部误伤，这在我们看来，明显是损人不利己的事情却频繁在他们身上发生。

因为缺乏对正确价值观培养与树立，在日常经营时往往是以自己的主观意愿而不是以依托于现实情况，所以也就导致了这类群体往往觉得自己的利益受到外在力量的侵害时，会不惜一切代价的发起反抗。这种反抗很快会被转化为强大的作用力，让对手无法顺利抵御而受到重创。

同时，这也是跟伴随他们在性格上的野蛮、残暴、无所畏惧有关，因为在他们的意识中会理解为：“竞争就是无情的”，所有的一切阴谋诡计都应该被排上用场，自然也就无所忌惮了。他们以自己为主，所以对待阻挡自己步伐的一切事物，都是斩草除根、不考虑后果的。

这类型群体，他们的恶意往往是与生俱来的，稍微被外在事物激发，就有可能演变成为更加激烈动荡的一面出现，这种几乎是具有变异性特征的。所以敌人通常是对所有人都可能产生危害，并不是只对某个群体，它更像是公敌一样的存在。往往在出手的时候，就不会留有余地，夹带着：“孤注一掷的勇气”、“绝不回头的魄力”，即使在遇到无法阻抗的力量。也会以实施目标作为前提，不断对目标进行修正。并伴随着哄骗、恐吓、毒打，甚至是用自己的死亡来作为完成目标的结果。

主要敌人：

在商战中，主要敌人才是我们真正的敌人，因为彼此关系已经存在许久，大体上面临这种情况的时候，那唯有一种可能，那就是只能“你死我亡”的局面。不存在第二假说，是对彼此敌对关系、紧张关系最好的说明、也诠释了在未来的时间内，双方之间的关系是很难得到有效缓解的。

彼此间对两方表现出来的实力与真正实力都比其他人都更为了解，所以虽然都不会轻易的露出真正的底牌，但丝毫不会影响到他们对自己做出的真正判断上总能得出有效的评估结论。他们之间取得胜负的方式往往只有一种，那就是在决战之中找到对方的弱点，并一次性歼灭、不留情面。这是一种真正的敌对关系、通常而言，是一方对一方的存在的。

因为单方的存在，注定对方永远无法得到把握在对方手头上的市场份额，那么这种情况，就会成为尽早抹杀掉对方的动力，以为自己谋求到更多的资源与发展空间。正常在这种情况下，存在着对彼此的利害关系有精准判定，以及每次冲突发生的时候，对于主要敌人击打的准确程度非常高，几乎不会伤及到非目标人员（其他无辜的人），这是与潜在敌人产生明显区别的主要判定因素。所以我们能看到，当面临敌人的攻击手段时，如果对方范围越小、那么就越准确，而对于敌人的投入的消耗也自然越少、但却丝毫不会影响到对我方造成的伤害有所程度降低。那么我方几乎应该立即识别出来，这就是对我们存在明显敌意的主要敌人，他们头脑中的攻击目标只有我方。

主要敌人会视我们认为一切合理的手段视为“必须击打的目标”与“反对条件”，通常在我方做出一系列决定之后，对方都会马上进行跟进，并试图对我方的行为产生阻碍。这是为了控制我方在商战之中夺取到更多资源，从而强大自身的一种“抑制性成长手段”，这种手段往往不是一时之间产生的，而早已在暗处观察好、并且是蓄谋已久的一种见不得光的手段。

不断在利益目标上与我们持以相反的态度，例如当我们试图“收购某家企业”时，以求得增强自己对品类的控制时，那么对方总能“有效的得知信息”，并立即跟进开始扰乱原本双方“正常建立起来”的交易关系。恶意出价通常是他们管用的一种手段，虽然他们知道他们对该产业并没有兴趣，但也不会让我们以“较低的价格”而轻松完成这桩交易。

所以在发生这种情况时，我们与当事人之间的交易通常都会受到阻碍，并得到无限期延长，这是因为对方在对当事人做出有效的判断时，不断给出诱惑与阻挠而导致的。在这个时候，我们就能轻易看到，真正的敌人的威胁性往往不是位于表面，而是“无时不刻的”让我们承受住这些具有消极性质的负作用。在一切利益不相符的时候，矛盾就发生了，那么彼此间则会不顾后果、不惜代价将彼此摧毁。

他们会视破坏我们的市场机制、员工关系、市场平衡、专利使用而引以为豪，甚至会对这些“成功阻拦”而在内部给出对应的奖赏。当对方成员让我们“遭遇到难堪”的时候，或许他们就会在内部进行一番热烈庆祝，而颇感得意。让我们不仅仅在内部运作时受到较大的阻碍，还会为我们在外部市场中建立起“一个又一个”防不胜防的圈套，这些圈套是极具“危险性”的。如果我们不够谨慎、无法识别到这些是“机会”还是“圈套”，而误以为这只是日常经营中的一个“小问题”而没有引起注意，那么下场很有可能是“惨痛”的。甚至是经常将一些莫须有的罪名、祸水、争端不断的引到我们身上、并让我们置身在“焦点的中心”，面临社会公众的反对、唾弃、仇视等。

尤其是我们能看到，当一方的实力远超于另一方的时候，那么僵局可能会随着优势方而打破，他们会主动并挑起纷争，而如果双方原本的实力是相差不多的，但现在因为优势方的迅猛崛起，那么接下来的胜利就很有可能不断朝着主动一方而进行倾斜。这种情况下，配合上睿智的头脑、强大的摧毁能力、目标明确的作战能力，给我们带来的创伤是难以愈合的、无法复原的，甚至是毁灭性、不复存在的。

所以我们能看到，对于竞争对手与主要对手这一层次的问题，其实还是相对比较好处理、对比后面两者，几乎可以用“乐观二字”来形容，起码保存着起码的人性与良知。

但对于真正的敌人而言，他们显然少了一些“诸多顾忌”而多增加了许多“杀伐果断”的味道，明显与一些未经历过“痛苦厮杀”与“艰难对战”的人来说，在认知上还是存在比较大区别的。几乎为我们在新旧知识的更替过程中，给我们上了一场比较煎熬的课程。虽然这样的解释令许多人难以承受、甚至感觉到沉重，但成王败寇，如果我们想要为了获得不败地位与胜利光环，就必须深刻的去感受这些真实存在的事情，尤其要避免掉主要敌人的“不择手段”为我们造成的伤害。

因为紧张的敌对关系，已经让我们卷入并升级成“你死我活”的局面了，这虽然是我们尽量去避免的，但有时候另一方的行为却不受我们的控制，所以我们必须在这种环境下尽可能将自己快速的“武装起来”。确保自己处于安全的状态中，是商战中尽快要学会的第一步，其次才是取得有利因素。至于谈论“战胜最强大的敌人”或“赢得最终的胜利”，那是得等到你实力足够媲美碾压大部分人时，才应该提及的事情。