但相比之下，我还是觉得应该将大部分的时间投入到了这个更需要帮助的项目中，虽然咨询费用在总时长上，并没原先接那些小项目来得多。但我还是觉得，这是一件有意义的事情，不能用每次都用利润作为衡量标准，所以也下定决心打算全力为这家企业带来实际的帮助。

我们针对这家眼镜企业的实际情况，为他们的这些技术与即将要诞生的新品类中，建立一个了有益于传播的品牌名，同时为他们在市场中寻找到了一款具有高度差异的“品类价值”。而这个“品类价值”可以让顾客在冬日为抵御严寒在享受暖阳照耀下而使眼睛不受到伤害，主要定位在那些那些：“喜欢呆在户外办公”、“咖啡厅办公”或者“具有自由身份职业”的群体。

新品类与以往传统太阳镜存在着明显的区别，尤其是传统太阳镜的限制，导致功能性单一，只能用来抵御部分阳光的照射，但在照射的过程中，我们也会因为视力的下降而无法去真正做一些具有难度、高度注意力的事情。而新品类要解决的是：“看书”与“工作”这两个难题。并且传统的太阳镜在太阳下呆久以后，眼睛在视物的过程中会因为视网膜受到强烈的刺激，逐渐变得“干涩难受”而变成“敏感眼球”，以后在对一些花粉、小动物皮毛、粉尘、飞虫的抵御上，就会变得弱上许多。甚至进一步让眼部产生：“结膜充血”、“奇痒症状”、“异物感”、“迎风流泪”等症状。这种情况下，我们只能在户外“进行短时间的活动”，不免受到了比较大的限制。如果长时间呆在户外，佩戴传统的太阳镜，那么眼部就很可能受到伤害，而导致一些视力受损的情况产生。

而新品类不仅仅颠覆了以往传统对变色眼镜、镜框、镜片甚至光学上的新颖运用，还最大程度的让人们在寒冷的冬天也能在“暖阳下进行无障碍办公”，充分的享受在享受太阳带给我们的温暖的同时，还能进入到工作状态，一想到如此，都觉得颇为惬意。在定下品类名的时候，其实充满了坎坷，因为眼镜品类也如同其他品类一样，大多数是根据功能、作用，甚至是根据形状来进行命名的。

在如此庞大的品类中，充满了缤纷绚烂的品类名，我熬了几个通宵，才为这一新品类名字取到了一个比较不错的品类名。而这个品类名最终也被项目方顺利采纳，他们的新品类就是“阳光工作镜”，这个品类名目前在全球，属于空白的状态。所以自然是没有人取的，这一品类名简单的传递了这款“新品类”的实际作用，也为了后期在进入到市场时，我们可以迅速建立起属于自己的定位、并用品牌名将这一品类名紧紧的关联在一起。

因为品类名必须透露出品类的好处、利益点，才能让人听上去一目了然，瞬间能联系到它到底能解决什么，并与顾客在心智中产生共鸣，进而加固顾客对他们的潜在认知。否则，无效的品类名就很有可能只是“一句空洞的话”，当顾客看到它的时候，并无法联想到什么、也并不知道它具体是什么品类。

这像极了我们经常说的：“人如其名”，品类名也如我们看到的产品”。这是一款能够在太阳底下工作的眼镜，几乎所有人在一听到这个名字的时候，就能让人联想到“与阳光有关的一款工作眼镜”。与以往的“太阳镜有所不同的是”，它可以让四周对眼睛进行周密的包裹，进行严密的保护，且在佩戴中于舒适度上，也会比普通的眼镜要高。因为在设计时就充分的运用了力学原理，改变了传统的设计方式，将所有的力量从原本的“点对面”变成了“面对面”进行分摊，所以在带上这款眼镜的时候，几乎感受不到任何重量的存在。

且在镜架与镜身上的设计也采用了比“纯钛材质”，比普通的眼镜，无论是在“使用感”与“功能性”方面，“纯钛材质”的强度也更高，而在弹性与复原性、可塑性也会更好，但在成本上也同样会高出“普通材质”许多，所以这款产品定位是当“小池塘里面的大鱼”，是要将部分人群的痛点彻底解决，在投入上也会比大部分的眼镜要高上一些。

同时这款“阳光工作镜”还可以选择“不同的模式”以及“对应的配置”，如在模式上可以有两种选择：“阅读书籍”与“电脑办公”状态下使用。第一款作为基础款，适合一些学生以及作者、老师、医生、律师、研究专著的人群使用。因为光学的原理导致了我们在外部使用时存在严格的限制条件，要想突破这些限制条件，必须分析出对应的因素以及产生的限制。所以在阅读书籍的基础上，项目方根据我们的建议，在技术上进行了升级，并研发出了第二款更适合匹配“电脑办公”的“阳光工作镜”，经过有效测试，第二款阳光工作镜能够在条件的基础上，提升23%的综合体验，其中精准度、分辨率以及读取误差读取相应都能够得到60%以上的改善。

而在对在1小时、2小时、3小时、4小时测试中，项目方选取了100组随机人员在佩戴“阳光工作镜”时在太阳下工作，他们反馈的舒适度分别为92%、84%、67%、43%。至于在4个小时之后，舒适度更是存在了大幅度的降低。所以那时候我也有跟他们提醒了，虽然我们这项技术是具有突破性的，于目前来看，算是做得很好的了。

但这些测试数据也会通过后期宣传流到市场之中，虽然它确实能够作为“信任状”成为我方产品的有效论述。但随着产品进入到市场，势必会引起竞争对手的关注，届时，当他们看到这些市场出现新的“品类价值”时，如果对我们的利润进行分析，又在觉得有利可图的情况下，找到我们弱点也只是时间的问题，大概率是有可能加入这个战局与我们进行激烈竞争。

对于那些懂商战的人而言，只要有人稍加指点，那么我们的薄弱之处也必将暴露无遗。而如果我们没有及早的建立其壁垒，又没有其他作为，那么被动挨打几乎就是必然的事情了，所以对于我们而言，处境自然是不利。尤其是那些强大的竞争对手加入之时，会在技术上不断进行探索，那么他们的突破必然会先我们一步。而我方由于规模较小，资源有限，那么前进速度必然会很难跟上脚步。到时候需要我们面临的，很有可能是一场不公平的决斗。

为以防万一，我们需要提前为“建立品类联盟”制定出一个详细的计划，在新产品上市之前，就开始招纳联盟成员。并将新品类技术进行逐步开放、吸引一些竞争对手的加入，将他们转换为共同的作战伙伴，后期才能共同去抵御那些强大的敌人。当我把这些事情告诉他们之后，他们表示会纳入计划之中，而我在后面又提了一次又得到无果回复后，索性也就闭口不谈了，或许在他们看来，我已经超出了项目边界。

阳光工作镜在选择“不同的模式”上分为“上午模式”与“下午模式”，这是为了“确保在使用时”能够到最佳的使用效果。因为早上的阳光比较温煦、而阳光在接近中午的11点过后至5点时（夏季）与3点时（冬季）会达到一整天的的最高温度与日照辐射。如果用“上午模式”的是很难抵御“下午模式”的高一级强光照射的，那么这时候在太阳下使用这款产品，就会出现大打折扣的效果。这两种模式的选择，确保了我们在两个不同的时间段使用“阳光工作镜”时，能对眼睛的“保护模式”开到最大，而将“伤害程度”降低到最小。这也是比较人性化的设计，因为上午与下午的阳光确实存在强烈的对比，我们不能让顾客感觉到如：“这款产品什么时候用都可以”、“上午与下午的效果都很好”之类的欺骗性话语，这是不负责责任的。

两种模式的眼镜其实只消耗了一款眼镜的研发费用，因为我知道如果让企业在一开始在研发上投入过多成本，那么对于后期“打开战局”是极为不利的。所以我的建议是让企业采用“一款眼镜两用”的方法，同时提供两种颜色进行两种选择：“一个是绿色”、“一个是黄色”。这两种颜色搭配在眼镜上，是非常有识别度的，尤其是当出现在户外时，还从事着相同的事情，让人不经意之间对彼此产生好感。同时也能让一些潜在顾客在一看到这两种颜色时，就知道是“阳光工作镜”以及联想到对应的品牌。

而用“上午模式”与“下午模式”的眼镜进行对比，后者是增加了使用“功效水”这一环节。据研发人员称，这是一种具有实质功效的“特殊介质”，它以“液体的形式”呈现在我们眼前，在味道上只有淡淡的青草香。而正是这种“特殊介质”，却起到了巨大的作用，它能够有效的阻碍太阳对镜面的直接穿透，并提高眼睛的保护。

上午由于前一夜刚离开，日照时间较短、且阳光辐射也比较低，所以只需要单纯的用不需要“功效水”的阳光工作镜即可，因为目前自身的技术就足以抵御上午阳光对眼睛的伤害。而下午的时间因为技术的限制，所以需要用“功效水”进行加强，才能真正的发挥出作用。

而如果要以材质来代替“功效水”，那么成本将可能会超出目标群体的可能接受的意愿范围，所以在项目方说要投入成本进行第二款研发时，很快就被我直接否定了，而我也告诉了他们的对应原因。因为生产成本过高，那么，销售价格必然也随之上涨，这样就会增加销售困难。这在未来的战线上就会拉的太长，而让自己出现头尾无法相顾、支援的状态中。因为我们并不知道竞争对手会从“头开始攻击”还是“从尾部开始攻击”，这就为我们加重了防御难度、增加我方的行动限制。对于一个携带拥有巨大机会的新品牌而言，一开始负重前行，是不理智的、也是不利的。而两种截然不同的价格，必然会让品牌定位变得模糊、同时顾客也无法快速、清晰的感应到：这个品牌到底是“低端品牌”、“中端品牌”还是“高端品牌”，进而只能选择放弃思考。

所以在这个基础上，我为项目方选择了这种低成本的“功效水”做为代替物，而这种代替物几乎可以在第一次购买眼镜之后，还可以进行重复有效的使用60次以上。后期如果还需要，品牌还会推出了“买几赠几”的优惠活动，为打开市场提供有力的基础条件。同时，这项成本的支出对于顾客而言，是非常低的，但却直接提高了品牌的净利润收入。

因为这种“功效水”是他们通过有偿某企业的一些专利技术而获得，而单独获得这项技术，几乎没什么太大的作用。因为这项技术必须配合上光学的另一项技术，才能得以使用，也就是说项目方通过了另一种“合成”与“剥离”的技术手段，产生了一项有价值的“新技术”，并成功的实现了在新领域上的应用。只要在一年之内卖出对应的单独“功效水”数量，品牌就可以轻松的赢得许多利润，而这几乎不需要占用到他们的1%的成本，就可以轻松获取到超过20倍以上的高额溢价。而通过使用“下午模式”的阳光工作镜，眼睛因午后光芒的影响几乎被降低到2%，这种影响，人体几乎无法察觉，而且这种伤害程度可以理解为：“低如使用老人手机时相同”。

这就注定了我们也能在享受日光浴的同时，也能像待在办公室内进行办公，而这款产品的售价比普通的变色眼镜高出大概20%左右，是许多人目标群体都能购买的起的一款具有品类高度差异与“品类价值”的新品类。它的品类名是“阳光工作镜”，而对应的品类价值则是“御光”，能让我们在太阳照射下最低程度的去抵御阳光。

在提供完项目服务之后，我询问这款产品最快什么时间会面向市场，但对方的回复确是，他们经过董事会决定，在市场销售策略上有所改变，打算先放到那些“在光学领域中拥有较强水平的国家”市场上进行销售，而国内则可能会进行延缓。我猜测他们的计划应该是打算先去国外镀金之后再回来，同时可以利用宣传上“具有国外血统的国际品牌”，以此来卖出较高的价格。

但是我就说了：“跨国发展”虽然在现在并不是什么特别困难的事情，且也不如以前那般困难了。但也非轻而易举就能实现的，尤其是在对方的地盘大战，我们将可能受到的影响、限制曾会增加。如果这么做，不单单会延误我们企业的自身发展，同时还会导致“国内市场目前处于空缺”的状态，到时候如果等品牌在国外打开市场之后回来，哪怕一切胜利，也是好几年后的事情了。中间存在诸多因素，这些因素是无法“简单的用时间去衡量的”。

因为信息流通这么快，一旦你在国外市场建立了品牌，并顺利打开市场，那么其他国家以及国内的其他企业，必然很快的会进行模仿、跟随，等你准备充足再回来的时候。你就已经不是这个“新品类的开拓者”，因为国内已经有了领导品牌，而人们会把这些领导品牌视为开创者。

但由于市场销售这一环节并不在我负责范围内，所以我也无法直接进行干涉，以免引起项目方的反感。这个项目在超出我的控制范围之后，发展的怎么样，我也没有再投入其他时间继续去跟进了，因为从潜意识中，我已经放弃了这个项目，因为我感觉自己受到了欺骗。

虽然我知道在书中营造出成功，是咨询业内惯用的一种手法、甚至是一种行业中的潜规则。或许我并不应该在此披露出来，但其实它却真实存在，尤其是在那些咨询公司的官网上，总能看到他们只披露好的，而把不好的事情全部隐藏起来，生怕有人看到而怀疑这家企业的“专业能力”。

但我不想有人因为“那些被渲染过度的成功案例”而受到欺骗，因为他们所讲述的事件缺乏完整性与客观性。且对于接项目而言，我觉得的这些项目只不过是在“进行一件在正常不过的事情”，它并没有什么神奇成份存在，踏实、不留心眼的把项目做好，只收取合理的报酬，这就是对于工作最基础的一种诠释。

为企业提供咨询服务，如同律师为诉讼人打官司一样，并不是“场场胜利”的，同样就业原则也不能是为了钻法律空子，而是应该尽可能的去做到遵纪守法。在在以有限知识作为前提，创造出无限的服务与价值，对于我而言，这个项目的大概率赢面有多少，其实是一个很好的评定标准，因为这能让企业知道，最终他大概率是胜出还是落败，是否能承受的起这个结果。完全的胜利在一天一遍的市场中是不存在的，因为每个竞争对手都在成长。如果竞争对手的基础条件比我们更好、同时在资源上的投入也比我们超出许多，而我们又因为资源的过度匮乏而无法及时跟进时，那就有可能被动挨打，甚至会面临失败的。

丑话说在前头也比为了接下项目而扭曲事实要好的多，尤其是“实力与经验”不应该被作为谈资，我们的专注点应该放在如何取胜上面。所以在著书论作上，应该表达的出来是事件的“真实性”以及“有效性”，而不是单纯的用“彰显成功”作为判定标准。这或许对企业才能称得上“有帮助”。

通过这个案例，大家应该能看到，一个绝佳的开端，必须要有持续性的连锁反应，否则也很容易因为“衔接不上”而出现危机。把项目做好，是我的职责，但我必须承认，能力是有限，尤其当这些项目都把握在“你们手上”上，我所实施的干涉、影响，作用是非常低的。唯一能做的，就是提供正确、有效的咨询经验，让大家朝着良好的方向前进，同时避开那些早已知道的危险。