其实这里面的大部分目标群体是非常具有品味、消费能力与独特见解的，这与他们的文化底蕴、工作环境和直接收入有着直接关系。我们决不能把这部分目标群体当成是那些追求低价销售、好哄的下层市场顾客，否则就很容为品牌招致灾难。因为他们的另外一重身份大部分是企业主、高管、政府人员，正是有着鲜艳的工作才孕育出了与之匹配的消费能力。所以，目标群体是根据品牌自身“单一的”定位在品类中进行竞争，而不是以不同价位的产品线来竞争，如果企业这么做，那么几乎是一个被过于精明所耽误的天才。

可以看到，目前护肤品品类市场中，现存的还有“强韧肌肤”与“增厚角质”的品类价值，暂时还没有被对应品牌所占据，虽然这部分市场的前景同样很大，但好像暂时没什么人意识到这一座金矿。而且据我发现，这两个品类价值现在也逐步沦落成为了类似“补水”、“保湿”相同的“公有状态”之中了，如果这么继续下去，这两个品类价值的未来发展潜力必然会受到极大的阻碍。

因为这种“空缺价值”暂时还未能有哪个实力强劲的品牌愿意牺牲自己的多元化经营，来为其专心的注入自身所有的努力，所以也导致了这两个市场之中，到处也充斥着各类形形色色的通才品牌。大家似乎意识不到这两块“肥肉”因为保存不当，营养正在逐步的流失，而对于已经发现新大陆的头部品牌，又无法说服董事会，让企业狠心下心来重新建立一个独立的品牌来专心经营对应品类价值的市场。所以有价值的事情就这么被搁置在了一旁，在护肤品市场中，所有人不知道疲惫的不断的“研发”进而转向“抢夺”，将新产品开发出来之后，又不断投入的所谓的旧市场中，乐此不疲的不断地进行着“送人头”循环。

最终花落谁家，不知道是否有个黑马像薇诺娜一样，用于挑起国内品牌发展的另一个好榜样，伫立起强大中国的经济壁垒。在本书的披露之后，我相信，必然会激荡起护肤品品类中一些企业的热烈争夺。但很明显的是，这两块市场明显会比较容易攻打下来，因为目前该市场没有设置、建立任何的防御机制，而且也没有品类联盟的作用、守护存在（好了，我只能说这么多了）。

但在潜力丝毫不会弱于目前薇诺娜所占据的“敏感肌”市场，对于一个新市场的出现，必然会在沉静已久的护肤品品类中引起热烈的争议，并引来大量的盟友加入并迅速扩充该品类价值的市场容量。因为“强韧肌肤”是为皮肤基础做打底的，拥有一个好的皮肤基础，不仅仅是女生、这也是成功的职场男士都务必羡慕的，因为这颠覆了中国一如既往“暗沉”、“痘印”的亚健康面容。

且在素颜的基础上，基本实现了无妆感、清爽、吸引目光的气息。甚至女生连购买彩妆产品的费用都省去了，通过养肤就可以真正的做到“素颜女生”，说到了这里，成为一个非常具有吸引力的热议话题，几乎是注定会发生的了。当然，是否具备争夺这对应市场的实力与正确认知了，也与着想要成功争夺下对应品类价值的企业息息相关。对于护肤品品类的新品类战略，我们暂时阐述到这，感兴趣的可以在线下进行交流。

新品类价值不仅仅是依托于已经产生的空位，去建立对应品类价值的品牌。

还可以结合更多的方法：“衍生出更多符合企业当下情况的品类价值”，如：

1. 在美白的品类价值之中，我们还可以建立起一个“微美白”的市场。

2. 在控油的品类价值之中，我们还可以建立起一个“10秒控油”的市场。

3. 在紧致的品类价值之中，我们还可以建立起一个“局部紧致”的市场。

4. 在屏障的品类价值之中，我们还可以建立起一个“针对油性”的市场。

5. 在抗氧化的品类价值之中，我们还可以建立起一个“轻抗”的市场。

同时，我们还可以针对不同的肌肤类型，如：“油性”、“干性”、“混合性”、“敏感性”、“局部敏感”的顾客进行分类。并对所在的顾客类型肌肤进行1-10分的评级，如：

1、1-3分是轻度油性；

2、4-7分是中度油性；

3、8-10分是重度油性；

油性的含量决定了我们不仅仅像现在这么模糊的去对待我们的肌肤，因为面部是代表我们脸面的事情，这更是体现出我们是否健康、成就如何的一张重要名片，只有我们用心的去呵护，它才可能为我们在某些场合时，提供加分的作用。而非像现在的一些品牌，只是对不同类型加以简单区分，如：“油性可用”或“混合型用也行”。

企业若想让经营变得更加轻松，并持续在有业务的基础上另行突破。那么完全有必要对竞争的态势多一些理解，同时在该下功夫的地方上必须着手去准备那些重要工作，因为有些相关的工作被忽略，就可能导致前面你所做的一切都白白浪费掉的。如我们可以根据目标群体的皮肤处于何种皮肤类型及对应分数，推荐对应的护肤产品，像：“肌肤属于中度油性的顾客是绝对不能使用适合轻度油性顾客使用的产品”，因为这很容易让轻度油性分泌的油脂更多，导致肌肤无法通透的进行呼吸，甚至引起毛孔堵塞，造成肌肤状态越来越差的情况。

而“肌肤属于轻度油性的顾客”也绝对不能“重度油性使用轻度油性顾客使用的产品”，因为这会让轻度油性的顾客感觉皮肤过于控油、从而引起水油平衡、进而分泌出更多的油性。所以在自身处于外部时，我们也需要依靠外部思维的力量，来思考如何通过品类竞争的现状，制定出针对、有效的一系列品类执行方法，这样才有助于我们在外部市场中产生清晰、审慎的执行决策。在将竞争所产生的一些问题统计起来，并进行归纳，这能让我们看问题的最终“矛头指向”，这里就是创造“品类价值”与“差异化”的地方。当然，有时候也可以针对已经“被解决的问题”，通过对立的角度，反向思考，也会产生收获上的奇效。

模糊的定义、解释其实很容易对我们个人造成困扰的，同时我们也会觉得：“某某品牌不是做抗衰的吗”，怎么还有提供控油类的产品，那么，这时候我们对它的专业化就会持以怀疑的态度。进行评分是为了确保顾客在测试完肌肤之后，能有效的建立起与该品牌的第一步信任连接，为后期品牌所提供的服务进行提前铺垫。

对于如何测试，我的建议是可以结合所在平台提供的“快速物流”，将测试皮肤的介质邮递到顾客手中，让他们确保在测试完肌肤属于哪个类型中时，并知道自己皮肤当前的状态。同时还为后期在使用完产品的部分阶段过后，了解到皮肤是否有处于一个真实改善的过程，不至于在购买完产品之后，就彻底丧失了品牌之间的联系。

当然，品类中可被挖掘、创造的价值同样还有许多方法可以使用，如上述提到的“根据顾客皮肤类型”来推荐相互间匹配的产品。那么是否也可以依靠“成分”来决定护肤品的功效，并将当前“过泛的品类价值进行分化”，专门在指定、有潜力的市场其中建立起一个强势品牌，并仅仅与对应品类价值进行关联呢？

如：

1. “肌肽”市场的品类价值；

2. “虾青素”市场的品类价值；

3. “富勒烯”市场的品类价值；

4. “谷胱甘肽”市场的品类价值；

5. “益生菌”市场的品类价值；

6. “传明酸”市场的品类价值；

7. “谷氨酸”市场的品类价值；

8. “透明质酸”市场的品类价值；

9. “AHA/BHA”市场的品类价值；

10. “视黄醇”市场的品类价值；

11. “神经酰胺”市场的品类价值；

其实，这些成分都与肌肤的护理有着息息相关的联系，随着护肤品品类市场越来越专业，人们肌肤也面临熬夜、衰老、亚健康的问题越来越多，对于改善肌肤的需求也变得比以前更加的迫在眉睫。他们想通过年轻、健康的容颜告诉周边的人，他们获得很幸福、而且身体状态也很好，尤其展现出年轻力壮、值得获得其他人的更多投资。因为人们在经济基础达到一定条件之后，自然产生了更多的物质需求，这是体现他们作为辛苦劳动的另一种实力证明，这种证明的方式就是通过：“挥霍与消费”，通过财富所得的收入去进行更多尝试性的体验。

当顾客遇到抗衰问题的时候，首先应该是会去找那些日化线产品中主做抗衰的品牌，因为他们充斥在下沉市场中。由于定价更倾向于大众消费群体，所以一般也能与顾客建立起更快速、直接的联系，这几乎是一些肌肤状态不算特别糟糕的人群里最佳的选择，但对于那些肌肤更加糟糕的人而言，这只是一种试错成本。因为我们知道：“日化线”、“院线”、“轻医美”、“微整”、“整形”几乎在带来的效果上天差地别，当然，也要求着对应人群的消费能力，有着不小的考验。

当这部分日化线品牌无法满足这些顾客的需求时，他们也有理由选择其他更为专业的品牌。

如：转头花更多的时间、价格去寻找那些让人感觉明显能带来更好体验感、成分单一、功效绝佳的成分及对应品牌，因为在他们看来，这种产品“更高级”，会让他们护理皮肤的时候，效果更有保证，同时在使用完之后，皮肤更会更为年轻。

因为我们知道，没有人会在“有选择的情况”，不去选择“更专业”的好产品，他们不会这么做，这就给品类价值的出位留下了可待发展的充足空间了。尤其是该品牌已经在对应产品领域中成为了“专家品牌”时，它们身上所散发出来的光芒，是熠熠生辉、充满魔力的。这为那些更具有消费能力的人而言，不亚于是找到了一个新大陆，因为潜意识中，他们会把该品牌售卖的产品与自己日后所可能带来的肌肤改善产生直接联系、虽然有时候可能是通过暗示、幻想而得到。这就是为什么许多人在消费这类产品时，总是处于不太理智的行为，几乎可以用“采购”来形容他们希望获得永久不衰的年轻容颜。

如日化线中所添加的“葡萄籽”无法解决消费升级的问题时，人们很有可能会将其在心智中归纳成为“入门级产品”。因为对比更高级的“虾青素”，它的存在时间真的有点久了、可能出现的新产品而言：“这或许是一种更有效的东西”。明显让人觉得“葡萄籽”不如“虾青素”的出现，带来更可靠认知，以及在吸收程度上会更好的体验，因为这种转化代价往往是不高、或者说很低的。人们只需要通过少量的消费尝试，就能轻易的获得一个“更年轻”的机会，自然是很轻松、自然的迈出这一步的。那么这时候的成分就战胜了已经“存在许久的既有品类价值”，成功的在顾客认知中成为了一个“新品类”，而非单纯的一款新产品。

所以“虾青素”这时候获得“新品类”的身份，会为自己带来明显优于“葡萄籽”的更多关注，虽然两者都是有较为明显的抗衰作用。但由于市场中的顾客已经厌倦了长期使用“植物性抗氧”，现在也想体验下“动物性抗氧”或者“活性抗氧”，我们完全有理由相信，一旦你足够专业，你就会获得不少的生意。

“虾青素”主要的作用虽然也能达到抗衰的目的，但实际上，他的效果远不止于此，因为它对比市场上其他已知的成分中，更加抗氧化、而且从数据上更精准。尤其是当“相关动物基因”与“人体已知基因”想匹配的时候，更容易获得顾客的信任。

虾青素中的活性含量决定着顾客在使用完之后，是否可以达到明显的“抗衰作用”，因为我们都知道，虾青素可以帮助清除我们改善肌肤衰老的问题，并清除肌肤中的自由基，从而达到预防、延缓衰老的作用。这种自由基是引起皮肤衰老的主要原因，自由基被清除以后，皮肤衰老的速度就会减慢。

所以，抗衰的品牌在虾青素的含量中一定是没有达到令人满意的添加量，因为他们只是“日化线品牌”，而不是“院线品牌”。这就是为何有许多“院线品牌”会转而将企业带向“纵深一体化”的主要原因，因为这让他们直接省去了美容院作为丙方的环节，与顾客产生了更直接的联系，从而让甲方与乙方发生了美妙的境遇。

当顾客去找一个专门做虾青素的产品的品牌一定能比“综合性品牌”的产品，更有效的解决我们想要达到抗衰的目的，因为它们的含量远远会高于“综合性抗衰”的那些品牌。我们可以从每毫升的“抗衰成分”中看到，它实际添加的数值及含量、以及是否达到了人体肌肤“足够抗氧化”的效果。这场“顾客如何选择的战役”几乎会在价格相差不多的情况下，以“虾青素”抗氧化品牌获胜而最终宣布结束。

因为现在抗氧化已经成为了当下许多人面临环境污染、城市污染、自身抵抗力下降、提前进入衰老等主要的问题来源最直接的解决方法。所以如何去选择品类价值、把自己打造专业化的品牌，答案几乎已经告诉了大家，大家只需要遵循书中的方法逐步展开实践就可以了。

因为虾青素成分含量的产品，不一定在补水、保湿等综合效果上比抗衰品牌做的要好，但是虾青素成分含量较高产品的品牌，意味更懂得“专业抗氧化”，他们就会在每毫升中尽可能多的添加能够满足人体接近抗衰的成份，从而实现在单一效果上达到最佳的状态，并另顾客在使用完产品之后，能感觉到明显的改善。

另外，在寻找品类价值的方法中，我还为各位管理者提供了另外一种方法，便于大家快速的寻找到品类价值。如，对皮肤层渗透作用及对应产品进行分化、并诞生出新的品类价值。

我们知道，护肤品类型的产品对肌肤的改善要达到一定效果，那么渗透性就很重要，有效的渗透是让我们在使用完肌肤之后确保能完全吸收的前提，否则成分的有效性就成为了“虚假说”。这取决于对应的有效成分是否能被人体肌肤成功的吸收以及渗透到真皮层的哪个位置，因为市场中虽然有许多大牌所生产的产品号称“蕴含某种神奇成分”，如“蓝铜胜肽”，但实际的有效渗透率，我们是不得而知的。

因为许多成分是在你使用完护肤品后只能“浮于表面”而“无法渗透”到肌肤之中的。进而花大价钱却只能变成了冤大头，因为无法让我们真实感受到这些成分为肌肤带来的明显性改变，这一切都是因为吸收不进去所引起的。但这种吸收却不是我们肌肤的问题，而是成分渗透性的问题，我们不可能改变我们的皮肤吸收率，只能从品牌在专利技术上带来的发明研究中而突破，而我们能做的，则是支出相应的价格去购买他们的产品。

如果无法解决渗透率的问题，那么就意味着“再昂贵”的成分也无法透过真皮层顺利被我们人体转化为护肤作用、并最终带来改善肌肤的目的。这时候无论我们使用再好的产品，其实也意味着“没有任何的作用”或“存在打折的先期”，因为从本质上，它确实无法达到我们满意的吸收程度的。有接触过护肤品的人知道，因为传统式的“好吸收”，很多时候只是“使用体验感比较好”。

因为这类“好吸收”的产品采用了对比其他产品更少的“固体脂类”，如：“椰子油”、“橄榄油”、“棕榈油”、“羊毛脂”、“蜂蜡”、“鲸蜡”、“霍霍巴油”等，虽然已经有许多固体脂类已经进行了升级，但却丝毫不会影响到被加入其中的作用。在混合加入更多的水分之后，让人们在护肤过程时随着水分的蒸发快速蒸发，给人以“好吸收”、“吸收进去了”、“完全吸收”的假象。但这完全与“改善肌肤”是没有形成直接依据的。

那么既然知道问题出现在哪里，那我们就需要对此价值品类（渗透率）进行数据上的明确，并建立出一个“可供溯源的标准”出来，为建立其顾客与品牌之间的信任迈出第一步。如对应品牌的的产品为何说能被肌肤吸收，那么吸收的依据、吸收率、吸收程度都需要进一步的明确出来。我们必须阐述清楚为何“此类成分能被肌肤吸收”，而“吸收的有效率达到几层，是否有实验可以提供证明”，同时在“吸收完之后为何会带来的肌肤上的改变”，这三个问题都必须要明确出来，才能有机会在“渗透率”这个品类价值的市场中，建立起一个具有差异化的新品类：“渗透率品类”。

对应品牌的某款产品若与能将成分有效及渗透率及肌肤间的改善详细的阐述清楚，着很有可能让顾客彻底放下戒心并相信你，这是第二步。最佳的方法是说明其中的原有，或者最好有第三方权威机构（人）能够站在客观的立场来说服这两者间的联系，并紧紧的绑在一起。

同时，第三步，则是明确出“购买哪款产品”能有效的针对“对表皮层存在对应功能性修复”，为何是针对表皮层，而不是“真皮层”与“皮下层”，我们必须坚定立场，进行详细的阐述。大家应该很清楚，“日化线产品”只是普通化妆品，它们通常不具备太多的功效，而具有特殊功效的实际上是“特殊化妆品”及“器械用品”。如果我们把“日化线产品”说的天花乱坠，顾客最终买回去，等待我们的也只是无尽的投诉罢了，这不应该是我们作为合法经营者该做的事情。

因为一旦在这个地方夸大宣传、混淆视听，则有可能全功尽弃，如果我们自己为一个“良善”的企业，为目标群体提供专业化的服务，并相应的获取对应品类价值的酬劳，那么就不应该触碰到违法违规的警戒线，尤其这些警戒线会瞬间引起顾客的反感，让他们产生对品牌敬而远之的想法。若想在专业化的市场中生存下去，“诚实守信”是必须要坚守的，否则一旦伤害到顾客，我们就有可能被群起而攻之，面临我们的是失去信任之后的一无所有。

肌肤层通常被分为这：“表皮”、“真皮”、“皮下”三个阶层，每个领域的厚度不同，也意味着护肤品的有效程度最终走到哪个地方，只会对应着哪个阶层的改善。对于只能渗透到“表皮层”而没有办法渗透到“真皮”的成分，我们需要明确指出。以防顾客在购买之后，觉得自己受到了欺骗，同时形成认知上的混乱。

虽然在科技发达的现在，已经有许多办法让产品针对肌肤的表皮层进行护理，但对于表皮层的“吸收率”其实是没有明确指出。而我们对于护肤品所说的渗透率其实就与吸收率有着直接的关系，如果要强行跳过渗透率而直接阐述吸收率，那么得出的结果是令人困惑、怀疑的。

如厚度为0.007厘米-0.12厘米（0.07毫米-1.2毫米）的表皮层，不同的成分虽然都说能渗透进入，但是渗透率在多少，却没有明确数据的指出，而且也缺乏“可供溯源的标准”。你能相信“肌肽”与“视黄醇”或者“虾青素”对于人体的基因相同，或者吸收率是一样的吗？

显然是不可能的，这就犹如我们在摄取不同的蔬菜时，对每种蔬菜的吸收率都不尽相同，更何况护肤品只是涂抹在皮肤表层，而不是直接被我们人体通过“食用”从而进行“消化”之后的“吸收”呢（这里是三个步骤）。如果无法解决表皮层这关的问题，那么对于产品上的宣传能渗透“真皮层”甚至是“皮下层”那就变得异常滑稽了。

所以，虽然厚度薄如0.07毫米-1.2毫米的表皮层，渗透率在30%还是60%，对于人体的作用是不同的，例如售价同样是100元的护肤品，如果第一款渗透率为30%，而第二渗透率为60%，那么对于顾客而言，就相当于后者的售价只有前者的一半，而前者的售价其实相当于后者的两倍之多！

这些当然不能对产品的描述进行“随意填空”，因为每款产品的基础数据并不仅仅依靠营销端的统一模板而建立起来的。仅仅凭借着草率的文案或者坐在电脑前的写手而直接产生，是导致大部分人无法信任这些“虚假营销”的品牌，主要的因素之一，也是品牌将顾客从自己身边推开，所导致的最为失败的做法。这需要精密的进行计算，通常这一“标准”与“可供溯源的数据”是由成分的研发人员在测试产品时，直接得出的结论。

如果解决了真皮层的问题，能为我们建立起：“表皮层渗透率品类”，那么是否也可以通过不同的成分、相同的方法为我们建立起一个“真皮层渗透率品类”？并为我们的品类差异化带来足够高的“溢价权”，从而建立一个又一个不同的强势品牌。在确保了有足够稳定生意的同时，也改变了我们低价销售、多元化发展所带来的痛苦抉择。

我们知道真皮层也同样很薄，大概有0.02厘米（0.2毫米）左右的厚度，会因为个人皮肤的差异而有所不能，但总体厚度都在0.02厘米左右。由于真皮层就在表皮层的下方，所以它距离皮肤表面的距离就是0.02厘米，但真皮层的厚度往往会比表皮层要厚，它可以达到0.4厘米左右。这其实更是一个较大的市场，因为为“真皮层”带来的改变是从根本上解决皮肤的状态，而表皮层的渗透虽然已经解决了大部分人的问题。但明显的是，“真皮层”的品类价值所开创出来的收益，几乎很难遇到竞争对手的阻挡，可以让我们容易在无争地带更愉快的收获大量市场份额。

这是我这么多年来，在护肤品品类上的一些项目经历，虽然内容不是很多，只披露了一小部分，但是其实就已经揭露出了许多种寻找品类价值的方法与建立品牌的机会，对于还存在空位的领域，希望管理者能够好好的进行把握，开启创造一个“高利润”的专业化市场。

在新品类的世界里，既有技术会被革命性技术取代，颠覆性概念也会逐渐老去变成过时概念。这如同重置系统一般，会将历史数据格式化的干干净净，而腾出足够位置给新进入者。如果把新品类活动当成一个游戏，那么游戏规则反应出的就是品类规则，如同每一场新的竞赛，起步时质量相同、差别不大，然后随着耐力的逐渐消耗，体力不支的选手会逐渐吃力，放慢奔跑速度。而体力较好的选手因为赛前有进行定量的运动，在比赛时又有教练指导，熟悉掌握了身体与赛程的协调性、适应性，这时候差距就凸显出来了。

随着场上观众的呐喊，继续在赛道上奔跑的选手也将成本控制的更低，进而获得了充足的利润，差距也逐渐被放大。

赛前有有良好运动基础的选手，因为付出够多，所以很自然的获得了合理利润，而且在发展上也保留有足够的空间。而不擅长、不愿主动进行赛前运动的选手因为体力原因，根本无法坚持到最后，所以在发展的空间上越来越小。

如果我们把自己当前在做的定义成自己所擅长的事情，那么就应该将擅长的事情做好，若我们深知自己不擅长，那么就应该将不擅长的事情交给擅长的人去做，不要试图将其变得复杂化，因为只有简单才能爆发出力量。

许多产品在购买前宣传的有多好有多好，其实顾客也是细心挑选的，但是难保不被过于精明的一些品牌产生欺骗。我在选购洗面奶的时候，曾经通过搜索结果页上看到RNW（如薇）这一品牌的“自发泡洁面慕斯”。

它是这么宣传的：清爽、保湿、控油、收缩毛孔、净油除螨、平衡肌肤、氨基酸配方、温和、快速补水、焕活肌肤、御初老、水嫩光泽等。我计算了一下，一共是包含了数个品类价值，由于缺乏经验，我就购买了他们产品。但在收到货物开启并使用之后的半个小时却发现，洗完脸之后红的很厉害，而且干的地方很干、油的地方也更油了，不觉得让我联想到是不是过敏了。

其实，我们能看到，对于一款功效性比较多的产品，我们确实应该“提高警惕”，尤其是一款“油性也可以用”、“干性也很好”、“混合型用简直封神”、“敏感肌肤”、甚至是“孕妇可用”的产品，更应该打起十二分注意力，或者直接主动避开。因为市场上根本不存在这种通用产品，唯一的可能就是他们无惧广告法，对产品进行了“虚假描述”。

对于顾客极其在意的敏感问题，我们需要明确指出，当发现这一顾客不是我们的目标群体时候，我们也应该鼓起勇气去主动进行解释：“这款产品如果您使用，可能会产生不适，建议您测试完之后处于良好状态，在考虑购买”。但似乎很多人不愿意抵挡住利润的诱惑、也没有勇气否定自己的产品不够成功，所以就导致了他们的每一款产品都处于“什么都好”的状态。

在多年的咨询经历中，就做过多项数据调研，这些数据表明：“提供售后服务的品牌与未提供售后服务的品牌之间，满意度达到60%以上的巨大差距的”。这也是为何一个品牌始终能站在胜利的边沿、而大部分品牌突然间损失了许多顾客，却被迫的滑出了核心区域，还不知道发生了什么事情。同时，对于测试皮肤的介质产生的费用，我们也可以理解为“免费获客的成本”，至于成本应该归纳到哪个环节的费用，我觉得统筹到后期的产品售价上，从其中扣除掉产生的毛利润。

这有利于品牌精准的将服务带给目标顾客，再减少自身库存的同时、还可以提高货物的周转率、降低可能出现的售后投诉。将品牌专注到油性皮肤市场之中，并专攻油性皮肤的一个市场，根据评级进行“新品类研发”，无疑会比单纯的生产出一款“综合油性肌肤”的产品更适合对应的目标顾客。我们知道，适合油性使用的产品、对于干性与混合型肌肤而言，必然是不可能适用的，这是品牌想要“通吃”、“吸引所有顾客”进入到“他们所设定的圈套”内的一种“欺骗性说辞”。因为油性的程度、与产品的对应成分添加息息相关，对于成分的精准把控，确保了顾客在使用完之后带来的反馈是“极佳的”，而非“不适的”。相反。如果给油性肌肤使用干性肌肤适用的产品，那么带来油性肌肤的感觉必然是“过于油腻”、“太闷了”、“无法呼吸”等不良反应的产生。

在产品宣传中指出：“多少成分的添加”有助于对应评分的顾客的肌肤呵护。这已经长效测试的出来的结论，且在多少个例子之中，并没有发生任何不良反应，低敏反应远低于万分之几。这些都是非常好的信任状，有助于增加顾客的信心，当然，如果你能提供一些专利技术来支撑着你对应产品的宣传，那就更好了。因为这能让你快速起飞，在“新品类系列丛书”中也有提到过，品类联盟存在技术共享，或者支付较少费用（自主研发费用的几十分之一）或通过直接购买的形式就能直接获取这种知识（专利技术），并跟随市场的需求进行加工、再生产。这都为研发产品与打开市场销路起到了直接、节省成本的帮助。很明显，品类联盟的技术共享，是最为直接有效的方式，因为在周期上缩短了新品类的研发，而且几乎不需要付出任何代价。

对自己肌肤有个充分的的了解，这是顾客对于品牌负责态度的最直接感受，因为他们不是为了推销而推销，而是根据实际情况来提供服务，如果测试完之后肌肤明显不符合该品牌的产品，那么品牌会立即告知顾客：“在购买之后可能引起的风险”。这也能引起精准顾客的好感，从而主动担任起传播者这一职责，让品牌的口碑始终维持在“声色俱佳”的状态中。这在国外一些比较大牌的产品中已经有了较长的一段发展时，但是由于他们的价格过高，导致了下层市场、工薪阶层的群体消费不起。

在降低了顾客的购买风险之后，还保证了顾客不会踩雷，又成功的增强了双方之间已经建立起来的好感、粘性，这无疑是一举多得的事情。因为定制化程度高，当这一品类价值及对应的品牌在为目标群体提供新产品的道路上注入强效的差异化。看看薇诺娜的现在的市值，我们就能有理由相信，品类竞争的赢家必定是专业化程度较高、品类价值明显的品牌，而通才型品牌运气就没那么好了，他们几乎是享受不到“高额溢价权”与“口碑之类”的认可，同时拿着低于品类均值的净利润，只能跟在那些“知识份子”后面喝一些汤水。

无论我们今天要采用的是“抢夺品类价值”还是“建立品类价值”，有计划、正确的迈出第一步尤为至关重要。应该尽可能的在企业内部集思广益、并将收集起来的有效依据尽早的公开并分享给大家，在这个基础上与所有成员进行充分沟通，耐心向大家的解释清楚“新品类战略”为企业的未来，具备哪些重要的意义。会对企业未来的发展产生什么影响、是否会因为这次良好的转变让大家在未来的生活中得到足够多的改善。

因为这不仅能让所有成员感觉到，他们是被重视的、以至于在任务下发并到自己手中之时，大家都能轻松愉悦的去积极的接受所在企业的改变，并共同推动新变化的到来。而且在这个基础上，大家也会更加乐于传播一个即将开展的好战略，因为已经拥有了一个能力颇为强劲的组织者去实施改变，大家也更能将士气、信心扭在一起。同时，也给了大家一个展望未来的机会，因为没有任何不在意自己未来的收入多少、职位爬到哪个阶梯、以及拿到手的分红。而这一切，全部与企业是选择“精耕细作”或“粗制滥造”有直接的关系。

如果你不知道如何开展战略方面的工作，你应该做的是尽快加强自身在该领域的知识量而不是试图仅仅依靠获取短期学习而获得改善，因为这一改善过程是非常缓慢的。我们不能指望通过大力缩减九年义务教育的时间，而试图将其视成“为自己制定两年就要完成的任务”，这是不切实际的。哪怕是学习天才，他们可能需要用到的时间也会远高于此，我们必须知道“小时了了，大未必佳”总是不如“小时平庸、大比成名”。所以，最佳的方法就是通过逐步的改善、最好是有一个老师在旁边细心指导，这样比自学会快上去许多，而且在日常经营过程中遇到的一些问题，可以结合实际所学到的知识增加我们的动手实践能力。

于我而言，我也是持续十几年不断的学习战略，才有了这些看似微不足道的解决能力。但现实中，多数管理者是不可能有时间去这么做的，因为这需要用到非常多的时间，每天7-8个小时的学习时间，就注定了限制了许多不爱学习的人无法进入到咨询行业之中，同时管理者长期的学习，也可能会厌恶企业的发展，企业所有成员也不可能等着一个了不起英雄的缓慢崛起。

所以，这也是我经常在项目中与大部分管理者提到过的忠告：“如果你在三年后打算启动一项工作”，而这项工作对于未来5年的发展帮助又极大。那么最佳的准备时间其实是：“现在”。

因为我们作为企业的最高层管理者，有“绝对的义务保证”并“强制要求自己主动承当”起企业发展的责任，所以动手计划就成了迫在眉睫的事情了。为自己在将来可能遇到的战役之中多增添一份胜算，是现在需要创建新品类的主要原因，因为只有新品类带来的“高额溢价”才能为企业在销售出去一件产品时候，获取到远高于其他竞争对手的利润。

因为企业成员看到竞争对手产品销售的非常好的时候，而我们的产品销量不佳，他们总会第一时间把目光转移到高层，希望高层能据此做出改变，因为“权利掌握在他们手中”。同样，我们这时候如果能够意识到这些问题的存在，我们就需要将彼此的身份进行转化，让处于不利地位的人变成“竞争对手”，而让我方处于“优势地位”。

如果高层无法感受到“伙伴的期望”，那么队伍中的士气就会很失落，伴随着战斗力的下降，会让企业处于更加难堪的地步之中。这时候高层应该做的，应该是大刀阔斧，在“组织身体还足够强壮”的时候，就意识到需要随着品类竞争不断进行变化，为企业内开创一个又一个的新品类，以此保证组织在未来的永续经营。

因为企业内积压依旧的一些顽疾，是因为日积月累所产生的，是无法通过自己短时间的处理就将事情回复到以往状态，但是可以通过先转变自己的想法，再积极的去寻找能够主动为你提供帮助的人，共同将企业的现状变得更好，因为这种支付成本是阶段性的、而且很低却非常有必要。

在这个基础上，企业必须快速做出决定，并下定决心是否进行开发、培养并实施战略技能方面的工作。如果同意这种改善可以让企业在外部市场中获得更加有利的市场地位，并相应的提升自己的专业化程度与增加净利润。那么就应该对此尽早的出一份计划并附带上预算，同时将新品类战略视为企业独特的核心资产，以此来作为企业发展的主要能力。

但有些企业会通过“削减开支”来回避企业中一些需要改善的问题，在这种潜意识下经营理念，管理者会认为削减开支是一种非常有效的方式，因为可以让他们免于一切支出。但实际上，这种行为只是导致了“更有效地做错事”。因为对于需要“改善的问题”需要作出对应决定，让管理者感觉到了难处，他们认为这比单纯更努力工作还要痛苦，而且会让管理层在企业里变得不受欢迎。但是与大规模的公司重组相比，这是相对来说成本较低的方法，但也是非常愚钝的方法。高管层通常会打着“公平”的旗号从每个人身上酬减开支。这种想法很是天真，而且仅仅是个权宣之计。

这一方法不仅会让大家怨声载道，也是比较容易让管理者陷入误区的原因之一，因为削减开支只会在短期内造成利润提升的假象，而不是真的做到利润提升了，位于前线的销售人员清有时候比管理者更清楚利润的本质，那就是利润只能通过销售商品及服务产生。削减开支从财务角度上来看，最多算是控制成本，这是会计该做的事情，而非管理者需要投入主要精力的地方，因为这么干的结果，就是真正能实现利润增长的地方并未被管理者充分挖掘。

通过削减开支会造成整体战略中某些环节停止继续运转的局面，同时还会让一些部门无法正常运转，如果为了短期要实现的财务目标而进行削减开支，那只会造成前线的补给存在不足，失衡是必然会发生的事情。注意力也会从外部又不断的转移到内部，同时经费的削减会限制成员对外部探索、思考问题的能力，进而又变相的加快了利润的下滑。同时，削减开支是很难持续进行的，当成本回复到往日时，已经失去的市场份额是很难恢复至原来水平的。

另外一点就是对新品类活动的伤害性极强，因为新品类活动属于开创性行为，必然是从无到有进行逐步积累，如果市场份额一开始较少，在传统预算分配方式中，很有可能面临预算不足的问题，而这时候还被纳入削减之中，就会造成研发投入不够、降低品质等问题。

削减开支从某些方面来看也带有强权影响，发展较稳定的品类必然比发展较弱的品类削减的对应幅度低，而大部分的压力自然不均衡的从前者分到了后者身上。

通过削减开支不是问题的关键，关键在于当前财务架构是否符合战略发展的需要，只有但财务架构与战略存在不协调性时，才有必要通过财务架构进行削减开支。削减开支的前提必须与战略发展达成一致，否则只会进一步加深与战略发展的不协调。

想要在品类竞争的能力有所突破，就必须以达到“战略高智”作为前提，这绝对是少不了预算的投入。因为我们不可能打一场没有任何投入的战役，还试图这场战役能轻松的获得成功，这是不现实的。尤其在研发上我们就束手束脚、而在广告泛滥的时代上，也无法突破广告杂声，这对任何一家公司而言，其实都是一项非短期而且充满挑战的旅程。可是一旦达到，对于我们的就是意味着长达十几年、甚至几十年的太平时期，这段时间就是给予我们用于养兵蓄锐、囤积粮食的最佳时间。

低价企业显然能轻松赚到那些比较少量的微薄利润，但如果想要为自己增加过多的利润，那无疑是天方夜谭的。同时，他们也从来不敢奢望突然间伴随着销售额大涨，而会出现净利润大幅度提升的情况，因为对于低价企业而言，过多的利润正常可以理解为：“每销售出去一件产品带来的收益，也只是略微产生波动，正常而言，不会超过目前现有净利润的5%，或者高于品类5%的均值”。

公司经常会用低成本战略来迷惑自己，或许从自身的角度看到低成本意味着较少的投入、在风险性方面也有对应的降低，所以在品类竞争中，我们往往能看到在市场上充斥着太多低质量、同质化的产品。之所以在前面将护肤品品类价值尽可能的描述清楚，是为了让管理者们意识到，我们的目标与市场大多数人是“无法相同的”，虽然我们不依靠大量的市场份额获得胜利、但是却可以在对方销售数万件产品时，我们只需要通过实践本书中的品类理论，就顺利赢得只有他们几分之一的目标顾客，并轻松的将净利润持平，从而获得更多自由的时间，去做更多有意义的事情。