决胜的原因还是与销售的专业化程度有关，由于销售长期服务于同一类型的顾客，已经掌握了这一类型顾客的兴趣、爱好、特点及可能做出的反应，能够快速的对这部分顾客做出的行动采取积极回应。且面对同类型顾客，销售也不需要花费额外的时间去再做适应，自然能够有大量的时间能够用以琢磨于如何服务好现有的顾客群体，自然能够与顾客产生良好的交流、共鸣。他们深知这类型顾客讨厌什么、反感什么、在意什么，正是因为销售投入大量的时间找到了如何与这部分顾客产生较强的粘性。

研发在开始着手新品类活动时，应该充分到这一条件所造成的便利或是危害，如：“新产品及对应的顾客好坏会直接影响着商品的销售的顺畅程度”。虽然我知道部分研发人员暂时未考虑到这些，但其实当方法公开之后，就应该积极主动的着手开始去做了，因为这么做的好处就是可以让你更接近前线，让你的成就可以被社会利用，而不是只有一个空结果。

顾客类型在市场上其实是各种各样的，我们并不能简单以：“富有”、“中等”、“贫穷”对所有顾客进行总结，也不能用简单的年龄划分，当然也不能继续沿用早已存在的职业划分、环境划分、区域划分，因为这种方法及对应顾客群早已被市场先行者研究透彻并且稳固占领了，若现在我们还继续沿用之前的方法，会异常艰难。

其实应该要找寻的，应该是多数人还没有想过、用过的方法，这种方法不单单有奇效、而且也可以迅速从竞争对手中快速抢夺到一部分基础市场。为接下来进入市场中所构建的充足的竞争力而做好准备，这才是我们应该熟悉并且掌握的，因为有效的方法才是正确方法，而无效的方法则是充其量连方法都算不上，运用有效的方法能让你的新品类活动更具保障，那么如何对顾客进行有效的划分，那就需要对顾客进行更深层次的探索，如：

30岁以内的年轻群体中，其实也不乏一些高素质具有高度形象意识的群体；

20岁以内的年轻群体中也不乏有稳定的生活方式群体。

如果你简单的单这类群体单独剥离出来，其实是没有太大的实质意义，这种方法及对应顾客群早已被市场先行者研究透彻并且稳固占领了。你很难判定这类型的顾客是属于什么分类，对于顾客的优点是我们在商业竞争中需要加以发现的，而缺点却对实现成功没有什么帮助，故不在下述中提及。对于成功的商业竞争而言，拥有优质的顾客远远比拥有劣质的顾客要强许多，前者只需要做出一定的努力就可以得到较高的回应、而后者哪怕你使出浑身解数也未必能够得到满意的回报。从这点上而言，这两者间的差距几乎是不可同日而语的，他们有着不同的教育背景、不同的消费观念，不同的消费能力，当然他们也被我分为了七种类型：

1、自我实现类型：积极、独立、有个性、有品味、文化程度在硕士及以上；

2、客观履行类型：成熟、满足、信息灵通，有一定年龄且已婚，文化程度在学士水平；

3、个人成功类型：以事业为中、尊重权威及地位、具有高度形象意识，文化程度在高中及以上水平；

4、传统信仰类型：传统、资源较少、遵守道德、有稳定的生活方式、忠于家庭及教派，缺乏主动创新，文化程度在高中水平；

5、奋斗闯劲类型：资源较少、渴望地位、社会认可、用金钱衡量成功、潮流及冲动意识强，比较年轻，文化程度在初中及高中水平；

6、创造进取类型：比较保守、实际、重视家庭，用双手工作，在初中及高中水平；

7、困苦挣扎类型：贫穷、没资源、注重现有生活、谨慎、年龄大，文化程度初中以下；

   不同顾客类型对新品类在市场上的行为会做出不同的反应，但并不是每个顾客类型都会做出回应，这取决于新品类所蕴含的能量，也就是：“与既有品类间的差异”。差异让既有品类与新品类呈现出两级态势，差异越大、能量就越大、回应就越激烈、越正向。反之差异越小、回应就越微弱、也越朝着相反方向前进。每个新品类在投入到市场时，都是迫切的想要得到较多的舆论，这些舆论能让你获得最多的关注、同时在市场中引起较大的响应。但你是否有想过，你需要的是舆论中的反对还是支持，这不仅仅跟所推出的新品类有关，且在一定程度上，也完全取决于市场风向及顾客类型。

可能这么解释还不够全面，那么就在此基础上做个额外的补充，比较容易理解的说法是：“挑选对了顾客类型，你就轻松获得了相对应的支持、挑选错了顾客类型，你就只能获得相对应的反对”。获得支持能够让你迅速在市场上迅速进入到高势能状态、而获得反对只会让你在市场中举步为艰，甚至处于不断挣扎、不甘的处境中。

那么，你现在能否说出所在的新品类活动，及获得对应的顾客类型支持，原因是什么，为何是这个而不是其他？

又或者，你是否了解既有品类他们所服务的顾客类型是哪一种，可以为这个答案进行佐证吗？

对于顾客类型的选择其实是商业竞争中最重要的一步，这也是影响新品类的活动成败的关键所在，所以在这点上需要我们进行审慎的评估并加以重视才行。而大多数较为保守管理者却不这么认为，他所理解的新品类活动及商业竞争是适用于销售给所有顾客群，所以在他的理解中也并没有顾客类型之分，只要有人买，他就买，他也不会想着去主动找寻高粘性的顾客，更不会对一些顾客类型进行区分、甚至是对非顾客类型加以舍弃的举动。之所以要把顾客类型进行划分，原因就在于让管理者能够熟悉的掌握商业竞争中的精髓，这个精髓就是：“高度专业化”，把焦点放在高粘性的顾客类型上，而不是放在一些无关紧要且不盈利的非目标群体中。

如一些汉服品类的管理者，最先应该争取的是“传统信仰类型”的顾客群体，等带市场饱和了之后，可以重新建立另一个品牌，并继续影响下一个顾客群体：“客观履行类型”。当然，这时候也会吸引“奋斗闯劲类型”及“创造进取类型”顾客群体，这部分顾客群体虽然也有商品购买需求，但却并不是管理者需要去额外关注及投入时间培养的主要工作。反观一些同样经营着汉服的管理者，他们的产品因为想要覆盖所有的顾客类型而变得模棱两可、不伦不类，失去了属于自己的品类差异，而生产出来的只是一个满足于所有人群的低价产品。

   如果你对市场足够敏锐，就会发现，对市场顾客类型加以区分的事情已经有部分品类在使用了，其中，医疗美容品类、房地产品类及汽车品类首当其冲，虽然这些品类对顾客类型的描述不如上述这般全面，但是通过这种方法描绘出来的顾客类型，却可以轻易的让自己识别出哪些是目标群体、而哪些又是非目标群体。

因为目标群体所购买的商品数量及贡献的净利润远远超过了非目标群体，且也不是非目标群体能所比拟的。但正因如此，在服务这些多余的非目标群体时，还极大的增加了日常的工作量，同时提供的维护上也是一件极费心神的事情。就如同我在项目服务中，特别厌烦项目方让我做一些我并不擅长的事情，这不仅不能体现出我的价值，还会让我所提供的服务大打折扣。在几年前，我就曾帮一个房地产做目标市场分析，通过几天的分析发现，对于非目标群体的维护费用竟然是目标群体维护费用的4倍，而贡献却只是占据净收入的1.2%，如果按照目标群体的维护费用，1.2%的净收入应该是等于0.3%才对，这个数值几乎可以说是微不足道的一个净收入了。

顾客类型的挑选就如同顾客面对不同品类时，也会进行思考，当你打算购买一辆汽车时：“是考虑起步速度较快、还是以安全作为首要条件、乘坐的舒适度也是一个重要因素、或者以车辆的性能做最高标准”，每个品牌对应着不同的顾客类型，正常来说：

奔驰的顾客类型应该是：“成功人士”。

宝马的顾客类型应该是：“年轻一代”。

奥迪的顾客类型应该是：“政府官员”。

沃尔沃的顾客类型应该是：“首选安全”。

而凯迪拉克跟捷豹，很多人已经不知道为什么考虑购买他们的车子了，或许与他们试图通吃、涵盖所有的顾客类型有关，导致在产品上越来越没有自己的差异及独特之处。曾经就协助过项目方对这两个品牌及对应的顾客类型进行分析，在数据中发现，其中一个品牌“每三年顾客类型的占比都会发生比较大的变动”、但如果去找原因，你是找不出来的。因为并不是在产品上发生了变动所引起，有趣的是，不仅在产品没有发生太多的改变，而且多款车型还处于常年打折中，这不免让人有点摸不着头脑，因为根本就不知道原因在哪里。

后面直到有一次我与一个二手车品牌的管理者聊天，询问这两个汽车品牌及对应的顾客群体时，他才告诉我：“这两个品牌并不像BBA一样，对自己的顾客类型有着清晰定位，恰恰相反的是，购买他们的产品的人什么有”。这时候我才意思道，问题应该就是在这里了：这两个品牌的顾客群体可能“从白领到成功”、“从年轻一代到老一代”、“从国企人员到政府官员”、“从性能到安全”，几乎涵盖了所有的顾客类型，而这些顾客类型其实早已选择了BBA，留给这两个品牌的市场空间还有多少，我们无从而知，但是起码从现在看，这两个品牌似乎遇到了麻烦。

贪多、试图满足所有人的需求，是商业竞争中是主动招致失败的原因，这不仅会引导着管理者朝着不断犯错、坚决不改的局面发展，还会让品牌在市场中一事无成。

什么类型的车辆最终就会吸引了什么类型的顾客，众所周知，奔驰从驾驶体验上确实不如奥迪、从科技感上也不如奥迪做的突出、而在安全性能方面又比不了沃尔沃，既然如此，奔驰为何还这么成功呢？

奔驰的成功并不是想业余赌徒一样比拼运气，它的独到之处就在于，首先它开创了汽车这个品类、同时参与了这个品类的发展及建设。同时，汽车也是他发明的，一百多年过去了，朝代更迭、奔驰还在就足以解释奔驰依旧在汽车品类中占据着不可替代的优势地位。

虽然奔驰“也有缺点”，但正是因为这些缺点才造就了它“独一无二的优势”，这个优势在全世界汽车品类拥有着举世瞩目的地位，同时，这些缺点也并没有对奔驰在“BBA中位列第一”产生任何影响，因为奔驰占据了一个最佳的顾客类型，那就是：“老板及成功人士”。

其次，奔驰知道取舍是有好处的，而且也秉持着“只取所需、留下盈余”让自己大获全胜的同时，也让其他人一起获得成功。所以奔驰才有今天辉煌的成就，适当的取舍其实是有非常大的好处，如果不懂得取舍，那么就有可能会成为一个看似面面俱到、实则没有自己特点的模仿品牌。

所以说，找出顾客类型与针对制定新品类活动计划相互间的合作关系，一直以来都是伴密不可分的。